Etykieta biznesowa w znacznej mierze odzwierciedla kulturowe normy obowiązujące w danym kraju. Jak wygląda ona w kraju tak dalekim od Polski, jak Indie?
Nasze maniery mogą u kogoś z drugiego końca świata budzić niechęć, a zachowanie osób z innego kręgu kulturowego może powodować uprzedzenia u nas. „Dziwni są jak my dla nich”, jak mawiał polski reportażysta Wojciech Giełżyński. Jednak bez pokonania tej bariery nie da się wkroczyć na dalekie rynki, np. korzystać z gospodarczego potencjału Indii.
Przyjaźń i interesy w Indiach – nierozłączne
Europejczyk nie musi przyjaźnić się ze swoim dostawcą albo szanować wyborów życiowych swojego szefa – wystarczy, że akceptują się w sferze zawodowej. W Indiach różne obszary życia nie są rozdzielone, człowiek to całość i jeśli nie akceptuje się jakiejś części jego życia, to
również niechętnie podchodzi się do wspólnych interesów. Dlatego 40-letni kawaler nie będzie budził zaufania i może mieć trudności z nawiązaniem relacji z indyjskimi klientami. Z kolei nasza krytyka efektów pracy Hindusa wystawia mu ocenę jako osobie, podważa jego status i może go urazić.
„Gdzie mieszka Twój ojciec?”
To pytanie zadają sobie indyjscy biznesmeni podczas pierwszego spotkania. W ten sposób potwierdzą spójność zasad, według jakich działają; odwołanie się do honoru rodziny pomoże także później w razie jakichkolwiek sporów. W relacji z partnerem spoza Indii wspólnotę tę zastępuje zwykle lokalnie osadzona osoba lub instytucja, która pozwala nawiązać nić zaufania.
W Indiach bowiem zarówno biznes, jak i uczucia rządzą się zupełnie innymi zasadami niż w zachodnim świecie. Małżeństwo zawierane jest często przez obce osoby, których uczucie ma się budzić z czasem. W biznesie odwrotnie – zanim dojdzie do zawarcia transakcji trzeba stworzyć silne więzy.
Dotrzymają słowa, bo nas szanują, nie z powodu umowy
Inwestycja w trwałą relację z osobami reprezentującymi naszego biznesowego partnera w Indiach zaprocentuje. Powinniśmy stale okazywać im zainteresowanie, pytać o osobiste szczegóły i wracać do poruszanych tematów (np. edukacji syna), składać wizyty, ale też zapraszać.
Wtedy wspólnicy pozostaną wobec nas lojalni, aby nie narazić nas na trudności Nie z powodu groźby kary przewidzianej w umowie, którą w Indiach trudno wyegzekwować, a raczej by samemu nie utracić twarzy.
W kulturze „no problem” nie usłyszymy „nie”
Stanowcza odmowa i zaprzeczenie burzą harmonię w relacji, dlatego w Indiach nie wyraża się ich wprost. Jeśli dostawca nie ma tego, czego szukamy, nie odpowie na zapytanie albo zaproponuje coś jego zdaniem zbliżonego. Jeśli pojawią się trudności, nasz partner będzie próbował dać nam to do zrozumienia mówiąc „we will see”, „I will do my best”, „It may be
difficult”. Dlatego w naszej biznesowej przyjaźni trzeba często czytać między wierszami. Ważne też, aby ostrożnie wyrażać poglądy, inaczej można zostać uznanym za agresywnego. Poza tym, jeśli wyrazimy nasze zdanie, nie dowiemy się co myślą nasi indyjscy partnerzy – nie zakwestionują naszej opinii.
Czas to koło, nie linia
Pamiętajmy też, że dla Hindusów jesteśmy niewolnikami zegara. Dla nich termin to sugestia, a godziny spotkań traktowane są elastycznie. Sprawy rodzinne lub religijne zawsze będą miały pierwszeństwo przed interesami i nie powinno nas dziwić, jeśli spowoduje to odwołanie spotkania lub opóźnienie dostawy.
Należy bardzo uważać na okresy świąt i festiwali, choć z drugiej strony spotkanie tuż przed ważnym świętem może skłaniać do sfinalizowania transakcji. Istotną rolę w wypełnianiu zobowiązań przez indyjskich partnerów może też odgrywać astrologia – Hindusi są niezwykle przesądni – i pogoda, która potrafi być nieobliczalna.
